经销奔驰的大老板们都是慢条斯理，温文尔雅，说话语速很慢，更愿意倾听，而不是表达。
特约作者 | 普通一涛
编辑 | 邱锴俊
最近走访了很多品牌经销商，包含比亚迪、埃安、零跑、奇瑞、奔驰、奥迪、凯迪拉克、丰田等商家，也与很多经销商老板进行了深入交流。很多感悟感想，供朋友们参考。为了保护经销商，我只列举品牌，不提及经销商名字。今年我前后与不低于10家的豪车品牌老板进行过交流。奔驰、奥迪等依然有巨大的销量，但是利润已经为负（销售利润），他们有巨大危机，都想转型。做这些品牌的经销商，与比亚迪、奇瑞、吉利等经销商老板有着显著的区别。如果说比亚迪、吉利都是暴发户（新型老板），这些品牌的经销商老板则很有“贵族味”，至少是“没落贵族”。他们出身“有钱世家”，我所接触的几个老板看起来都慢条斯理，温文尔雅，说话语速很慢，更愿意倾听，而不是表达。
BBA在新能源上已经没有品牌溢价，甚至被忽视
3月初我去了南方一家奔驰经销商，这个经销商属于危机感比较强的商家，他有三家奔驰店，同时经营了26家新能源品牌店，包含问界、小鹏、零跑、非凡等品牌。1.他更想做新能源豪华品牌，第一意愿是想做理想和蔚来。2.他对小鹏和零跑现有渠道政策是颇有微词，但他相信，这两家企业领导人都是干大事的，未来能够调整好，短期的失误和挫折是正常的。我的观察：BBA这类商家，既看重当前产出，同时很注重长期发展、长期利益。二线豪华英菲尼迪、凯迪拉克、林肯等商家，这几个品牌销量下滑比较大，很多品牌店面已经翻牌为别的品牌，这类商家急需转型。
部分二线豪华品牌仍然骄傲
几天前我去了一家专做豪车品牌的集团经销商，他们家经营保时捷、劳斯莱斯、阿斯顿马丁、兰博基尼、奥迪、沃尔沃等品牌，他们也一直想经营新能源豪华品牌，但可选择性太少了。蔚来、理想、仰望、路特斯（前期直营、后期加盟）等都搞厂家直营，他们没有机会，不得已把英菲尼迪店面翻牌坦克和岚图。其实他们一直在寻找更适合的品牌。
大众丰田尚可维持一线合资丰田、大众等商家，目前尚可维持，但是前景不妙。有好几个朋友做了丰田、本田、大众等品牌，从有限样本来看：大众品牌商家现在转型意愿更强烈一些，丰田、本田等商家貌似不是很强烈。现大部分商家销售利润为负，有些经营时间长的店，依靠售后能够持平或略微盈利。
二线合资品牌已经是大势已去二线合资品牌起亚、三菱、马自达、标致、福特等商家急迫转型，想法很强烈。有的商家前些年已经转型其他品牌。一线自主品牌，是当前最具活力的一个群体，而且这些品牌大都能够成功转型，并逐步成为中国车市主流品牌，取代一线合资品牌地位。这些品牌大概率也能够成为世界级品牌。比亚迪、吉利、长安、奇瑞、长城、广汽、上汽……
比亚迪的经销商近一两年扬眉吐气
比亚迪转型比较早，比亚迪商家经历前期痛苦煎熬后，迎来了高速发展。王传福说“这是一个快鱼吃慢鱼”时代，比亚迪商家这两年赚取的利润又全部投入新店面扩张中，属于痛并快乐着的一族。其他一线自主品牌则正在转型中，虽然很多都未上岸（转型成功），但大都让商家们看到了希望，有了奔头。每个自主品牌接下来都会密集推出多款车型，包含纯电、混动等。一线自主推出的高端品牌，大都采用直营模式，譬如仰望、腾势、极氪等。一线自主推出的中低端品牌依然采用经销模式，给了大部分商家经营的机会。大部分二线自主品牌已经出局了，众泰、幻速、力帆、华泰、猎豹、华晨、陆风、曙光……北汽，感觉现在比较危险，估计未来会聚焦商用车领域——福田。江铃乘用车感觉希望也不大，应该会退缩到商用车领域中。江淮这几年退步也比较大，乘用车的影响力越来越弱。最近即将推出新品牌“江淮钇为”。这些二线自主品牌商家，有的已经退出汽车圈，有的已经转型其他品牌，有的还在等待这些品牌重新崛起的机会。但这类商家中也包含最早转型新能源的一类商家。有的商家乘新能源东风，重新崛起。一线新势力，理想、蔚来、小鹏、哪吒、零跑、问界……理想、蔚来采用直营体系。小鹏、哪吒、零跑用的是“直营+经销”。这里面哪吒经销商体系相对管理规范。小鹏和零跑较为混乱，正在调整中。特别是零跑的经销商抱怨特别大。主机厂管理混乱，渠道策略错误。最早的销售总经理来自XX保险公司，所以采用了“创新型销售思维”，开拓了一大批小而乱的经销商。而且不控制投资人数量，同一个城市，投资人过多，导致价格混乱，用户购买体验差。整个渠道商家抱怨度非常大。一线新势力品牌商家，我个人觉得是鱼龙混杂。有些商家特别优质，管理经验、资金实力、创业精神，出现了类似：中海同创、高翔汽车、动感汽车、新易腾汽车、俊威汽车等等专业化运作新能源汽车品牌的新型经销商集团，或许他们就是未来的广汇、中升。云度、电动屋、北汽制造（非北汽，是民营企业）、凌宝、轻橙时代、威马、爱驰、天际、远腾（大运）、自由家……大部分都是小商家，经营能力弱，经营理念差。对于很多主机厂而言，现在是储备优秀商家资源池的最佳时刻。特别是一批经过市场检验、经营能力强、服务水平高的一批商家，正在寻找新的品牌。上图中，黄色阵营的商家，有强烈意愿转型新能源。当然，厂商关系也需要重新梳理，这是另一个话题了。来源自 微信公众号【电动汽车观察家】
特约作者 | 普通一涛
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